Le pouvoir d’une proposition de valeur percutante

Vous pouvez si vous croyez pouvoir, ensuite les autres croiront que vous pouvez. ̶

— Adapté de Virgile

Dernièrement, un vieil ami voulait savoir quelle proportion de mes clients de coaching arrivent à expliquer leur proposition de valeur de manière persuasive. Je lui ai demandé ce qu’il entendait exactement par proposition de valeur. Il m’a dit que son expérience comme gestionnaire d’entreprise lui a appris que les propositions de valeur percutantes ont une grande influence sur les décisions et les comportements des gens : « Les faits peuvent être évocateurs, mais ce sont les messages qui les accompagnent qui vendent! » S’il est certes nécessaire de présenter les avantages concurrentiels d’un produit ou d’un service, ce n’est pas suffisant.

Bon nombre de mes clients parlent en effet des propositions de valeur de leur organisation de manière convaincante, tandis que d’autres sont moins doués. Il est crucial d’avoir des propositions de valeur efficaces dans les situations suivantes :

  • Les PDG qui doivent « vendre » leur vision à leurs conseils d’administration, à leurs investisseurs et aux autres parties prenantes;
  • Les hauts dirigeants qui ont besoin de la collaboration de collègues qui travaillent dans d’autres services pour clore une initiative pressante; et
  • Les équipes chargées du marketing et des ventes qui doivent persuader de nouveaux clients d’acheter leurs produits et services tout en conservant les clients existants.

Mes clients rapportent que leurs clients s’attendent à ce qu’ils cernent rapidement les valeurs et les enjeux qui sont à la fois importants, et alignés sur leurs propres valeurs et enjeux. Ces clients souhaitent être convaincus que mes clients seront en mesure de les aider à réussir à atteindre leurs objectifs. Ils veulent croire en eux, en leur bilan et en leurs valeurs, qui sont à l’image des leurs. Ils veulent s’assurer que le temps, les efforts et l’argent investis en vaudront la peine.

Le bien est l’ennemi du mémorable! Mes clients qui connaissent le plus de succès savent qu’ils ne peuvent pas se contenter de bien faire leur travail; ils doivent être inoubliables! Lorsqu’ils présentent une proposition de valeur authentique, percutante et unique qui explique qui ils sont et ce qu’ils représentent, ils créent un lien émotionnel avec les clients. Lorsqu’ils sont positifs, affables et vibrants, ils attirent les clients. Et les clients potentiels sont plus susceptibles de les aimer, de croire en eux et de leur faire confiance. Ils sont disposés à faire affaire avec eux – maintenant ou plus tard.

Pour efficacement mettre en marché des produits et services, une proposition de valeur bien présentée s’avère un outil indispensable. Prenons l’exemple de Tesla, qui perd des centaines de millions de dollars par année. Elle continue malgré tout d’attirer les investisseurs et stimule la fidélité de la clientèle avec sa promesse de réinventer et de dominer le marché automobile grâce aux véhicules électriques les plus sécuritaires et les plus écologiques au monde. La véritable valeur de Tesla est son histoire, sa proposition. L’élaboration d’une proposition de valeur percutante est cependant une tâche redoutable pour plusieurs. Elle demande du courage. Tout d’abord, il faut avoir une compréhension claire de ses valeurs personnelles, et savoir ce que les clients veulent et à quoi ils accordent suffisamment de valeur pour sortir leur portefeuille.

C’est d’autant plus complexe dans notre monde volatile, incertain et hyperconnecté 24 heures sur 24, sept jours sur sept, où nous avons tous du mal à suivre l’évolution des options apparemment illimitées et l’omniprésence du sur-demande. Parmi ces défis, les organisations qui réussissent le mieux reconnaissent que pour prospérer, elles doivent développer de nouveaux moyens de faire face, de s’adapter et de faire des affaires. Elles ne font pas fi des vieux atouts et avantages. Elles s’efforcent plutôt d’en créer et d’en promouvoir de nouveaux en s’appuyant sur une profonde compréhension de leurs véritables valeurs, lesquelles reflètent et orientent les organisations qu’elles servent. Cette façon de faire contribue à définir la mission et la direction de leur organisation en vue d’atteindre leur objectif commercial ultime.

Les entreprises investies du souci d’authenticité reconnaissent que le commerce consiste à créer une valeur durable pour toutes les parties prenantes : les actionnaires, les membres de l’équipe, les fournisseurs, les clients, la société et l’environnement. Elles axent leurs efforts de manière à créer un avenir significatif et durable, tant à l’intérieur de leurs organisations qu’à l’extérieur. (Voir mon article du 18 février 2017 intitulé Durabilité économique et environnement.) Les organisations prospèrent parce qu’elles ont un souci d’authenticité et qu’elles partagent leurs puissantes propositions de valeur avec leurs clients et les autres parties prenantes. Lorsque nous alignons notre proposition de valeur sur celle de nos clients, nous démontrons une remarquable compréhension de leurs enjeux, de leurs valeurs et de leur souci prééminent d’authenticité. Et ils croient que nous les aiderons à prospérer. (Voir mon article du 26 août 2017 intitulé Survie ou réussite? Prospérer grâce au souci d’authenticité.)

La mission de l’Institut Bonar est claire. Nous sommes déterminés à aider nos clients dans leur quête de sens et d’authenticité. Nous leur donnons les moyens pour qu’ils puissent optimiser leur rendement en tenant compte d’une réalité plus grande qu’eux et les entreprises qu’ils dirigent. Voilà la genèse pour créer une proposition de valeur puissante et percutante.




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