Le leadership et le pouvoir de l’influence

« Le leadership est une influence »

  • John C. Maxwell, auteur à succès cité par le New York Times

Une de mes clientes m’a récemment fait part de sa frustration de s’être faite écartée d’une promotion alors qu’elle espérait gravir les échelons de l’entreprise. C’est une cadre très compétente qui est très appréciée. Elle semblait posséder toute l’expérience requise pour occuper un poste de cadre supérieur plus important. Alors, pourquoi cela n’est-il pas arrivé?

Mon expérience en conseil et accompagnement des dirigeants m’a appris que le leadership des cadres qui réussissent le mieux est soutenu par le pouvoir de l’influence. Ils inspirent les autres à mettre sciemment leurs idées en pratique. Que ce soit avec leurs supérieurs, leurs pairs, leurs subordonnés directs ou les parties prenantes, ils ont des conversations qui comportent des enjeux forts et qui sont destinées à influencer. Lors de ces conversations, ils maximisent leurs chances de réussite en se fixant des objectifs précis. Rien ne peut remplacer une approche bien planifiée, comprenant notamment l’anticipation d’éventuelles objections et la répétition des messages afin qu’ils soient livrés de manière concise et efficace.

Trop de dirigeants se précipitent cependant dans des réunions importantes alors qu’ils sont mal préparés. Certains n’ont pas les compétences et la confiance nécessaires pour présenter leurs idées de façon convaincante. De telles interactions ne sont pas productives. Au contraire, elles peuvent être contre-productives, et alors leur leadership peut être perçu comme laissant à désirer.

Il est difficile de réussir lorsque les dirigeants ont du mal à mobiliser et influencer les parties prenantes. Tel était le cas de ma cliente. Il existe une science aussi bien qu’un art pour influencer efficacement les gens. Il s’agit d’avoir les bonnes conversations avec la bonne personne afin d’obtenir le bon résultat. Dans mon travail auprès de mes clients, j’utilise la méthodologie éprouvée suivante en six étapes :

Action requise
Justification
Principales erreurs
  1. Fixez-vous un objectif clair.
L’influence commence par un objectif clair. Une approche basée sur l’instinct plutôt que sur un objectif clair et réfléchi; proposer un objectif trop ambitieux pour une réunion; proposer le mauvais objectif pour la situation.
  1. Évaluez la situation.
Évaluez la façon dont l’autre personne pense à la situation. Ne pas tenir compte de TOUTES les raisons, incitations et facteurs qui peuvent influencer l’autre personne; ne pas tenir compte des motivations et des contraintes de l’autre personne.
  1. Choisissez la bonne approche..
Différentes approches sont efficaces dans différentes situations. Il existe au moins QUATRE stratégies qui fonctionnent dans différentes situations, mais la plupart des dirigeants ne comptent que sur une seule d’entre elles.
  1. Structurez l’approche.
Planifiez soigneusement la meilleure approche en anticipant notamment les objections… Plusieurs dirigeants improvisent, sans planifier la meilleure ouverture, les réponses aux objections et la façon de traiter les nouvelles informations....
  1. Prévoyez le pire.
Prévoyez un plan de retrait. Rester dans une réunion qui se passe mal, au lieu de faire une pause; ne pas planifier pour les imprévus.
  1. Répétez l’exercice.
C’est fastidieux, mais cela en vaut le coup. Répéter avec un coach peut améliorer les résultats de manière exponentielle; le fait de ne pas répéter réduit les chances d’obtenir un résultat positif.

Adapté avec la permission du Center for Executive Coaching.

Lors du suivi avec mes clients, nous passons en revue les résultats de leurs rencontres. Les objectifs ont-ils été atteints? Dans la négative, pourquoi pas? Quelles ont été les leçons apprises? Quelles sont les prochaines étapes appropriées?

Cette méthodologie permet aux dirigeants d’être plus efficaces dans l’atteinte de leurs objectifs en réussissant à influencer les parties prenantes. Il s’agit également d’un excellent cadre pour renforcer leur présence en tant que dirigeant, cet insaisissable facteur d’émerveillement qu’est la combinaison de compétences personnelles et interpersonnelles. En politique, cela s’appelle le charisme. La présence des dirigeants est la façon dont les cadres et les futurs cadres se présentent aux autres et la manière dont les autres les perçoivent. Cela donne à leur carrière un élan supplémentaire vers le succès.

Pour en savoir plus sur cette méthodologie et sur la façon dont je pourrais vous aider à atteindre vos objectifs en influençant les autres, veuillez communiquer avec nous à info@bonarinstitute.com.




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